Dan Ariely: Denken hilft zwar, nützt aber nichts

Warum kaufen wir Dinge und sind dann enttäuscht oder stellen fest, dass wir sie gar nicht brauchen? Warum entscheiden wir so und so? Entschuldigungen gibt es dann viele. Der Hersteller oder Verkäufer hat uns belogen oder getäuscht. Oder wir hatten gerade nicht alle Fakten parat. Oder oder oder. Wir sind so sicher, dass unsere Entscheidungen vernünftig und stichhaltig sind, jedenfalls in 99% aller Fälle. Ist das tatsächlich so und ist es wissenschaftlich überprüfbar? Und warum schätzt der Verkäufer einer Sache den Wert immer höher ein als der Käufer? Was ist der IKEA-Effekt?

Dan Ariely, geboren 1968, studierte Psychologie und Betriebswirtschaft. Ab 1998 war er Professor für Verhaltensökonomik am Massachusetts Institute of Technology (MIT) und leitete dort die Forschungsgruppe eRationality. Seit 2008 lehrt er an der renommierten Duke University. Er ist Gründer und Direktor des Center for Advanced Hindsight. Er beschäftigt sich mit den Fragen, wie unsere Entscheidungen gelenkt werden und warum wir in vielen Situationen zu unserem eigenen Nachteil handeln. Dabei geht es in diesem Buch eher um Konsum und Kaufverhalten, weniger um die Fragen, warum wir uns einen bestimmten Hund oder Ehepartner gewählt haben. Doch es bleibt spannend, und von diesen mehr essentiellen Fragen gar nicht so weit entfernt.

Ariely plaudert nicht nur aus seiner Forschungstätigkeit, sondern auch aus dem Nähkästchen des Marketings und der Verkaufsförderung. Wie leicht wir in unseren Entscheidungen manipulierbar sind, mit Taschenspielertricks, mit Standards, die wahrscheinlich jeder Makler kennt, aber wir eben nicht. Er belässt es aber nicht dabei zu zeigen, wie leicht wir in die Irre zu führen sind. Er gibt auch Tipps, wie man den Gründen für Fehlentscheidungen entgehen kann. Nicht mit esoterischem Besserwissen, sondern mit konkreten Maßnahmen zu Verhalten und Entscheidungsverfahren. Er bleibt realistisch und nahe am Alltag. Schon mal gefragt, warum im Media Markt die Fernseher so nebeneinander stehen, wie sie stehen? Es ist kein Zufall.

Kein wissenschaftliches Buch im eigentlichen Sinne, gut und leicht zu lesen und mit so manchem Aha-Effekt bestückt. Prima Urlaubslektüre. Und doch bleibt am Ende jeden Kapitels die Frage stehen, wie wir selbst in diesem und jenem Fall entscheiden würden. Ein Stück Selbsterkenntnis ist drin.